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為什么經銷商站隊正確如此重要?

2019-10-21

在零售市場上,話語權的天平基本都是根據各方勢力的強弱來傾斜,包括中國的家居市場,其實也是如此。因為工作關系,筆者和家居賣場的內部管理人員接觸很多,發現這個現象非常明顯,尤其是家居賣場往往都屬于被“對癥下藥”的一方,至于被下多重的“藥”,就要看賣場的自身實力,以及家具經銷商的實力了,筆者在此舉3個真實案例,供大家對號入座。

烏金實木床


  這些年,中國潛力最為廣大的三線城市,烏金實木床已成為各大家居賣場擴張最為重要的區域,國內家居連鎖賣場巨頭,每年超過60%的新開賣場都位于這些區域。這些地方也充分體現出了賣場與家具經銷商之間的博弈。



  前兩年,某地級市的商業地產成功加盟到一家連鎖家居賣場,前期項目都敲定后,賣場團隊也隨之啟動當地的招商工作。其實在這之前,當地并無上規模的家居賣場,所以項目伊始雙方都非??春檬袌銮熬?。但在招商階段,問題出現了。



  當地家居市場以獨立店居多,其中既有單一的品牌獨立店,也有包括由川派品牌為主打并輔以其他品牌的獨立店,另外還有更具規?;莫毩⒌?。當地就有一位經銷商,手上代理了十幾個品牌,從板式到實木,從軟體到歐美,市場上主要的幾款家具類型里面,其主流的品牌在當地的代理權都集中在這位經銷商手上,這樣的經銷商自然就成為賣場第一批重點招商對象。

烏金實木床價格


  前期洽談的時候,賣場就給經銷商開出了優厚的條件,包括店面位置、門店租金等方面,烏金實木床價格都給予了特殊政策,但是這位經銷商還是拒絕了。經銷商有自己的算盤。自己已經整合了屬于自己的獨立店品牌,生意正是蒸蒸日上的時候,這個時候選擇進駐賣場,前期投入先不說,當地市場就這么大,開了新店生意怎么樣不僅不好說,而且或多或少還會影響自己獨立店的生意。權衡之下,經銷商自然就拒絕了賣場的“好意”。



  眼看經銷商“油鹽不進”,相關的幾個家具品牌在當地的區域經理也不能給經銷商施加影響,賣場只能寄希望讓企業向經銷商施加壓力,可惜對于企業而言,經銷商實力雄厚,每年的出貨量也都是穩步增長,所以誰都不愿意因為增開新店的事“問罪”經銷商。最后這件事也就不了了之,后來的結果是,賣場開起來了,但是生意一直不見起色,經銷商的獨立店也正常運營,生意一點也不差。

  再說第二個例子,同樣是經銷商與賣場博弈,但情況卻與第一個例子截然相反。



  某市有一家居賣場,因為經營時間長,在當地已經形成了口碑,所以生意一直非常不錯,入駐的經銷商雖然一直對于賣場的管理、租金頗有微詞,但是因為生意好,所以也一直相安無事。



  這種局面隨著另一家連鎖家居賣場要入駐該市被打破,和很多橋段一樣,新老家居賣場開始暗自較勁,焦點就在于對當地經銷商資源的拉攏。新賣場想要當地經銷商能夠入駐、開新店,而老賣場則要全力穩住自己的經銷商體系。

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  當地有一實力經銷商,手上握有幾個優質的板式、軟體品牌,并在老賣場開了多家店面。這樣的經銷商自然成為新賣場極力拉攏的對象,烏金實木床使用經銷商認為自己獲得了籌碼,可以趁此機會與老賣場談些政策,“要么給自己更好的租金優惠,要么自己的店面租賃到期后,就撤店搬到新賣場”。老賣場“強勢”了那么多年,想著自己要是開了這個先例,其他經銷商不都得跟進,就拒絕了經銷商的要求。于是租賃到期后,這位經銷商真的就把店都撤了,并進駐到了新賣場。


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